AIDA Formel – ein Marketingmodell, das die Wirkung von Werbung beschreibt. Entwickelt wurde es 1898 von Elmo Lewis.

Dem Modell zufolge durchlaufen Verbraucher vier Schritte, bevor sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen.

In diesem Beitrag wird die Formel genauer vorgestellt. Außerdem werden Weiterentwicklungen und Kritikpunkte gezeigt.

Inhaltsverzeichnis

  1. AIDA Formel – Die 4 Schritte bis zum Kauf
  2. Weiterentwicklungen der AIDA Formel
  3. AIDA Formel – Kritik

AIDA Formel – Die 4 Schritte bis zum Kauf

AIDA ist die Abkürzung für Attention, Interest, Desire, and Action. Auf Deutsch also: Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Aktion.

Diese 4 Schritte hat Elmo Lewis folgendermaßen beschrieben:

Aufmerksamkeit

Erstes Ziel von Marketing laut der AIDA Formel: Die Aufmerksamkeit der anvisierten Zielgruppe zu gewinnen.

Heute werden die Verbraucher mit Werbebotschaften geradezu bombardiert werden. Deshalb ist es enorm wichtig, daraus hervorzustechen. Auffällige Farben, witzige Slogans in SEO Texten oder ungewöhnliche Bilder müssen eingesetzt werden, um die Aufmerksamkeit der potenziellen Käufer zu gewinnen.

Marketing funktioniert nur dann, wenn es die Aufmerksamkeit der Zielgruppen erregt und die Kunden in den nächsten Schritt der AIDA Formel überführt: Interesse!

Interesse

Wenn die Aufmerksamkeit schließlich gewonnen wurde, muss sie genutzt werden. Das Marketing soll bei der Zielgruppe ein Interesse an der Werbebotschaft wecken.

Ziel dieser Phase ist es letztlich, den potenziellen Kunden eine Reaktion auf die Werbebotschaft zu entlocken.
Dadurch wird die Aufmerksamkeit der ersten Stufe vertieft und die Marke bzw. das Produkt im Gedächtnis der Konsumenten verankert.

Begehren

Das Begehren ist die dritte und vorletzte Stufe der AIDA Formel.
Was bei der Zielgruppe ursprünglich als Neugier anfing, soll in diesem Schritt in einen Wunsch umgewandelt werden: den Wunsch, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen.

Es lassen sich entweder emotionale oder intellektuelle Botschaften nutzen, um Interessenten in potenzielle Käufer zu verwandeln (oft in Form von Werbeversprechen).

Emotionale Botschaften appellieren beispielsweise an das Bedürfnis nach sozialer und gesellschaftlicher Anerkennung. Es wird vermittelt, dass der Kauf der Ware ein gewisses Maß an sozialem Status, Sicherheit oder Vergnügen vermittelt.

Intellektuelle Botschaften wiederum sollen die Zielgruppe vom rationalen Nutzen des Produktes überzeugen. Dabei geht es dann vor allem um Qualität, Langlebigkeit und den Wert eines Angebots.

Aktion

Der letzte Schritt der AIDA Formel ist die Aufforderung zur Handlung: Die Zielgruppe soll die Ware oder Dienstleistung kaufen.

Aufmerksamkeit und Interesse wurden bei der Zielgruppe bereits geweckt. Es existiert schon der Wunsch, das Produkt zu besitzen. Dieser Wunsch muss jetzt noch zu einer tatsächlichen Kaufentscheidung führen.

Das wird im Marketing meist mit einer Handlungsaufforderung erreicht (CalltoAction). Im traditionellen Katalogmarketing war das zum Beispiel der Hinweis auf die Bestell-Hotline. Heute ist es vor allem der Kaufen-Button am unteren Ende einer Landing Page im Web.

Wichtig ist: Erst wenn der Kunde tatsächlich kauft, ist die 4-Schritte-Formel abgeschlossen.

Weiterentwicklungen der AIDA Formel

Die Marketing-Formel von Elmo Lewis wurde im Laufe der Jahre immer wieder verbessert. Es gibt inzwischen etliche Variationen und Weiterentwicklungen. Hier sind die beiden bekanntesten von ihnen:

AIDAS

Die Abkürzung steht bei dieser Version für Attention, Interest, Desire, Action und Satisfaction (Zufriedenheit). Die Zufriedenheit ist aus Marketing-Sicht durchaus sehr relevant.

Denn bei zufriedenenKunden ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie Produkte oder Dienstleistungen dieser Firma ein weiteres Mal kaufen werden.

AIDCAS
Hier eine noch spätere Weiterentwicklung, die schon auf der AIDAS-Version aufbaut. Neu ist jetzt, dass an vierter Stelle der Schritt „Conviction“ steht (auf Deutsch: Überzeugung).

Nachdem vorher die Aufmerksamkeit der Zielgruppe geweckt wurde, hebt das Marketing bei diesem Schritt die Vorteile des beworbenen Produkts hervorgehoben. Dadurch soll die Zielgruppe noch weiter beeinflusst werden, tatsächlich einen Kauf zu tätigen.

AIDA Formel – Kritik

In der Vergangenheit gab es bereits viel Kritik am Konzept AIDA. Ein häufiger Vorwurf lautet, dass die Formel zu einfach sei.

Im heutigen digitalen Zeitalter ist die Wirkung von Werbung aber oft äußerst komplex und wechselhaft. Dem wird die Formel nicht gerecht. Sie bietet nur eine feste und lineare Abfolge von Schritten, die die Zielgruppe nacheinander durchläuft.

Die grundsätzliche Vorstellung dabei lautet: Wenn im Marketing ein Reiz eingesetzt wird, führt das bei der Zielgruppe immer zu einer bestimmten, vorhersagbaren Reaktion.

Die ursprüngliche AIDA Formel beachtet außerdem nicht, wie wichtig eine zielgerichtete Kundenorientierung ist. Dadurch erhöht sich nämlich die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde das Produkt wirklich bei der jeweiligen Firma kauft, die das Marketing macht.

Elmo Lewis ging offenbar davon aus, dass die richtigen Marketing-Instrumente immer einen Kauf herbeiführen.

Auch Einschränkungen des Kunden – etwa seine begrenzte Kaufkraft – finden sich nicht in der AIDA Formel wieder.

Obwohl es also viel Kritik gab, ist die AIDA Formel auch heute noch im Marketing-Bereich sehr beliebt. Sie eignet sich gut dazu, eine Marketingstrategie nochmal zu überprüfen. Zum Beispiel, wenn es darum geht, ob die Aufmerksamkeit der Zielgruppe mit den geplanten Maßnahmen gewonnen werden kann.